10 consejos para mejorar las ventas en tiempos de pandemia
El impacto del Covid-19 sigue estando presente en el sector
empresarial, dificultando el éxito de las ventas y el retorno de inversión, ya
que los consumidores o usuarios, han modificado su estilo de vida priorizando
sus compras, evitando gastos o inversiones de más. Asimismo, el distanciamiento
social ha limitado la circulación y el comercio, lo que plantea un desafío
extra para la adquisición de clientes. Queriendo hacer frente a este gran reto
comercial exponemos 10 consejos muy útiles para adaptar tu empresa a la
situación actual y alcanzar tus objetivos de ventas.
Además de generar y aplicar estrategias especiales para
afrontar la crisis del Covid-19, optimizar las ventas en uno de los principales
desafíos de 2020, es por eso que debes concentrar tus esfuerzos en entender
cómo reestructurar el éxito del cliente; comprender sus necesidades, sus “pain
points” e identificar el momento adecuado para abordarlo y cerrar la venta, que
beneficiará a las dos partes. En este proceso el Customer Success de la empresa
tiene un rol muy importante pues será quién contribuirá a que la relación
cliente empresa sea duradera.
Inicialmente, el Account Manager se encarga de realizar un
análisis de oportunidad y eventualmente todos los profesionales del
departamento comercial se envuelven en el planeamiento estratégico de ventas.
Pero, es el Customer Success quien debe conocer el recorrido del cliente y
saber cómo actuar cuando surgen obstáculos como dificultad de integraciones,
periodos crisis y renovaciones de contrato.
10 consejos para mejorar las ventas en tiempos de pandemia
1.
Reconoce los cambios de tu público objetivo:
Todos hemos modificado nuestro estilo de vida a causa de la
pandemia. Nuestros clientes tienen nuevas necesidades, hábitos, y deseos.
Identificar y dimensionar este cambio es fundamental para la promoción adecuada
de las campañas comerciales de la empresa.
Para esto, es importante realizar investigaciones de
mercado, informes internos y analizar los comportamientos de tus clientes; ¿Qué
ha cambiado y cómo se puede adaptar tu estrategia a tal cambio?. Recuerda que
la base de datos de tu empresa te
proporcionará información útil para idear soluciones relevantes.
2.
Potencia la estrategia Cross-sell y up-sell en
tu plan de ventas
Las estrategias cross-sell y el up-sell representan un
beneficio compartido; para la empresa y para el cliente. La empresa cuenta con
la posibilidad de generar más ingresos, estimulando la venta de múltiples
productos o servicios. El cliente, obtiene una buena experiencia del producto o
servicio, garantizando sus beneficios. Estas estrategias fidelizan a los
clientes, generan una compra recurrente y comentarios positivos para la marca
gracias a su buena experiencia.
3.
Explora las tendencias del momento
Realiza una profunda investigación sobre la actividad
comercial durante el estado de alerta sanitaria y apunta los escenarios de
necesidad y prioridad actual, en función a tu objetivo de negocio B2B o B2C, es
decir, desde la búsqueda de productos y servicios de salud, servicios de
entretenimiento o bienes raíces hasta sistemas informáticos para la gestión
empresarial y de proyectos o softwares dedicados al teletrabajo. Si tu empresa
posee ofertas dirigidas a alguno de estos oportunidades, evalúa la posibilidad
de cross-sell y up-sell a partir de los productos más solicitados durante el
distanciamiento social.
4.
Realiza un acompañamiento seguro al cliente
Con la situación actual, de cambios constantes, lo más
importante es acompañar el embudo de ventas, para identificar las variaciones
consistentes en el comportamiento del cliente y evaluar posibles soluciones de
sus problemas con la experiencia del producto o servicio.
5.
Conoce a detalle todos tus productos y servicios
Lo ideal es que toda la empresa conozca las actualizaciones
y detalles de tus productos. Pero más que nadie tu equipo comercial, para crear
ofertas únicas e irresistibles pero sobre todo para mantener la coherencia en
las recomendaciones y no generar expectativas imposibles.
6.
Crea campañas personalizadas
Identifica la segmentación del mercado; reconoce tus
clientes y los grupos más abiertos a las ofertas para crear campañas
personalizadas en base a características claras. Agrega "Call To
Action" claves, como pruebas gratuitas, demos personalizadas o indica el
precio u ofertas del momento.
7.
Destaca tus casos de éxito
Los comentarios y experiencias de clientes ya fidelizados
con tu marca y productos son un referente clave para potenciales clientes. De
hecho, son tu argumento más sólido para poner en práctica tu estrategia
cross-sell y up-sell. Genera visibilidad a las experiencias de tus clientes con
tus productos y servicios, destacando los beneficios y el nivel de
satisfacción. Aprende a aprovechar al máximo los casos de éxito compartiendo
sus historias en los diferentes canales de comunicación del entorno digital:
correo electrónico, newsletters, redes sociales y página web.
8.
Informa y forma sobre el impacto de tus
productos
En tiempos de confinamiento y poca interacción física, el
entorno digital se valoriza cada día más. Es el momento de potenciar tu
comunicación, no solo esforzándote en la publicidad online, también en la
formación e información del clientes, aportando contenido de valor a través de
e-books, cursos, artículos, consultorías y encuestas, mediante los cuales
podrás integrar tu oferta y diferenciar tu marca.
9.
Escucha a tus clientes
Es importante poner especial atención a la experiencia de
los clientes con el producto o servicio de la empresa, también en las
incidencias que se lleguen a generar pues son ellos quienes revelan los
detalles sobre cómo está comportándose el producto en relación con las
necesidades del mercado, exponiendo lo que desean, en lo que invierten, lo que
les falta o lo que mejorarían. Gracias a esto, podrás optimizar y adaptar tus
ofertas a la demanda actual.
10.
Prepara a tu empresa a nuevos escenarios
Al estar atravesando un periodo de cambios y crisis, hay también
que tener en cuenta que no existen periodos de confort, ya que es una evolución
incierta. Por eso es importante prospectar diferentes escenarios, identificando
los posibles cambios que surgirán con el tiempo y cómo serán las interacciones
de ventas a mediano y largo plazo para que, de cara a tus clientes, tu equipo comercial se muestre, preparado,
disponible y resolutivo.
Después de haber leído nuestros consejos, evalúa el
comportamiento de tu empresa frente a la crisis sanitaria, adapta tu estrategia
y prepara a tu equipo comercial. Recuerda que la experiencia de tus clientes
son el motor del éxito de tu negocio.
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